Pengambilan Keputusan Pemasaran
Pengambilan keputusan yang dilakukan oleh manajer
pemasaran akan selalu berada dalam suatu lingkungan yang kompleks dan penuh dengan ketidakpastian.
Apa Kunci dari Keputusan Pemasaran?
Terlepas dari apakah sebuah organisasi baru adalah mengembangkan rencana pemasaran baru atau jika sebuah organisasi yang didirikan adalah tweaking atau re-menciptakan rencana yang sudah ada, rencana pemasaran yang efektif dibangun di atas dasar-dasar inti. Kebanyakan keputusan pemasaran jatuh ke salah satu dari empat kategori utama. kategori ini dikenal sebagai 4P: produk, harga, tempat dan promosi.
Produk
Pertama Anda harus mempertimbangkan apa produk atau produk yang Anda tawarkan atau berencana untuk menawarkan dalam waktu dekat akan. keputusan pemasaran produk termasuk datang dengan nama merek, menciptakan produk yang berkualitas, menentukan fungsi dari item dan membuat item aman untuk digunakan. Ketika mengembangkan produk, Anda juga harus menentukan apakah harus ada garansi yang terkait dengan itu dan jenis perbaikan atau dukungan apa yang akan Anda tawarkan.
Harga
Sebagian besar organisasi menjual produk untuk harga yang berbeda untuk berbagai jenis konsumen. Anda perlu memutuskan apa harga ini akan. Misalnya, Anda mungkin menjual produk di website Anda untuk harga tertentu. Namun, jika konsumen bersedia untuk membeli sebuah kotak atau peti produk, Anda dapat menjual produk dengan harga yang lebih rendah per unit untuk menjual lebih banyak unit. Demikian juga, Anda dapat menurunkan harga per unit lagi jika toko kotak besar atau pengecer besar lainnya ingin membeli dalam jumlah besar dan stok produk di banyak toko.
Tempat
Tempat dalam arti pemasaran mengacu pada distribusi produk. Tempat pertimbangan melibatkan keputusan yang mempengaruhi bagaimana Anda akan mendapatkan produk di tempatnya, bagaimana Anda akan mengelola persediaan, bagaimana operasi gudang akan dilakukan dan jika pusat distribusi akan dibentuk. Ketika Anda mempertimbangkan tempat, Anda juga harus mempertimbangkan di mana Anda melihat produk akan menjual terbaik. Untuk beberapa produk ini berarti di toko, sedangkan untuk produk lainnya ini berarti secara online.
Promosi
Ketika Anda membuat keputusan promosi, Anda harus mempertimbangkan apa yang Anda lihat sebagai cara yang paling efektif yang tersedia untuk berkomunikasi dengan orang lain tentang produk. Untuk organisasi besar, ini sering berarti blitz media yang penuh-out yang mencakup iklan televisi, iklan cetak, billboard dan website. Sebuah organisasi yang lebih kecil dapat berbicara dengan pengecer lokal tentang pengaturan display, memberikan sampel dan membangun kehadiran media sosial untuk membangun kata-of-mulut iklan
Cara lain untuk membuat keputusan pemasaran yang tepat adalah sebagai berikut :
Temukan 3 pengambilan keputusan proses membimbing keputusan dan perilaku pembelian konsumen dan bagaimana beradaptasi dengan itu dalam rangka untuk meningkatkan strategi pemasaran Anda dan meningkatkan penjualan.
Tahapan proses pengambilan keputusan dari pembelanja
Artikel ini adalah yang pertama dalam serangkaian artikel tentang faktor-faktor dan variabel yang mempengaruhi perilaku konsumen.
Konsumen adalah individu yang kompleks. perilaku pembeliannya sangat bervariasi tergantung pada stimulus internal dan eksternal yang ia tunduk. Untuk merek, pemahaman perilaku ini merupakan tantangan besar dalam rangka memenuhi harapan konsumen, mencoba meyakinkan mereka untuk membeli produk mereka dan dengan demikian, meningkatkan penjualan mereka.
Mengapa konsumen memilih salah satu produk bukan yang lain? Apa yang menyebabkan dia untuk memilih salah satu merek bukan yang lain? Apa faktor yang mempengaruhi pilihan dan pembelian nya?
Banyak faktor yang ikut akun dalam perilaku konsumen dan bagaimana mereka memutuskan apa merek atau produk untuk membeli.
Hari ini, mari kita fokus pada proses pengambilan keputusan yang memandu konsumen dalam pilihan mereka merek dan produk dan menentukan tingkat keterlibatan serta kebutuhan mereka untuk informasi sebelum membeli produk.
Proses pengambilan keputusan konsumen dibagi menjadi tiga tahap
Menurut model terkenal yang dikembangkan oleh John Howard dan Jagdish Sheth, dua Profesor terkenal pemasaran, di "Teori Perilaku Pembeli" mereka, proses pengambilan keputusan konsumen dibagi menjadi tiga tahap:
- Pemecahan masalah yang luas Extensive Problem Solving (EPS)
Ini adalah ketika konsumen menemukan sebuah kategori produk baru atau ingin membeli produk yang ia tidak kenal dengan baik dan / atau sangat mahal dan / atau yang menimbulkan risiko yang signifikan mengenai titik ekonomis atau psikologis pandangnya. kurangnya "pengalaman" dalam hal ini menyebabkan kurangnya kriteria keputusan untuk membuat pilihannya. Dia tidak memiliki preferensi untuk merek atau produk tertentu. Tingkat keterlibatan konsumen yang tinggi. Dia akan menginvestasikan banyak waktu mencari informasi dan tolok ukur untuk membuat pilihannya. Tingkat ketidakpastian dan kebingungan tentang pilihan produk bisa tinggi. Proses pembelian biasanya cukup panjang. Hal ini terjadi, misalnya, untuk membeli mobil atau komputer baru.
- Pemecahan masalah Terbatas
- Perilaku respon dirutinkan
Meskipun tidak termasuk dalam model Howard & Sheth asli, situasi pembelian keempat juga bisa ditambahkan:
Pembelian impuls: Seperti namanya, pembelian impulsif adalah pembelian dibuat saat konsumen awalnya tidak memiliki niat tertentu untuk membeli produk. Seperti misalnya pak permen karet di kasir toko kelontong atau sebuah "pain au chocolat" membeli sementara lewat di depan toko roti berbau sangat baik.
Pembelian impuls menentang untuk pembelian rasional yang proses pembelian dari konsumen sesuai dengan tiga situasi sebelumnya terlihat dan dijelaskan oleh Howard & Sheth.
Sebuah produk tidak selalu menyebabkan proses pengambilan keputusan yang sama untuk konsumen
Tapi produk atau jasa yang sama tidak berarti jenis yang sama dari perilaku untuk setiap konsumen.
Misalnya, seorang mahasiswa, yang baru-baru ini menjadi independen dan yang berbelanja untuk dirinya sendiri untuk pertama kalinya di supermarket, mungkin memiliki perilaku pembelian untuk produk sehari-hari "pemecahan masalah Terbatas". Apa merek dan jenis pasta untuk memilih? Apa jenis terbaik dari keju untuk membeli? Apakah lebih baik untuk memilih cair atau bubuk deterjen?
Ini adalah jenis pertanyaan yang ibu, terbiasa dengan produk ini dan dengan "perilaku respon dirutinkan" atas pembelian tersebut, mungkin tidak ada dalam pikiran lagi. Dia memiliki kebiasaan membeli dan tahu langsung apa merek pasta atau bubuk cuci untuk memilih dan dimasukkan ke dalam keranjang belanja nya.
Ketika konsumen meningkatkan pengetahuannya tentang suatu produk, ia mengubah dari tahap proses pengambilan keputusan. Evolusi yang juga dapat ditemukan untuk produk baru. Pada awalnya, tergantung pada sifatnya, produk baru akan membutuhkan untuk konsumen proses pengambilan keputusan "Extensive pemecahan masalah" atau "pemecahan masalah Terbatas". Kemudian, secara bertahap, sebagai produk siklus hidup berkembang, konsumen akan memiliki pengetahuan yang lebih dalam dan produk akan mengubah dari tahap proses pengambilan keputusan.
Memahami proses pengambilan keputusan konsumen untuk meningkatkan penjualan
Pemahaman proses pengambilan keputusan membimbing perilaku pembelian konsumen adalah kesempatan bagi perusahaan dan merek untuk meningkatkan strategi pemasaran mereka, memenuhi harapan konsumen dan meningkatkan penjualan mereka.
Mari kita melanjutkan langkah demi langkah untuk setiap tahap proses pengambilan keputusan.
I. Merek yang klien dalam proses pengambilan keputusan "yang luas pemecahan masalah":
Dengan kurangnya tolok ukur dan biasanya dalam keadaan ketidakpastian dan kebingungan, konsumen ini perlu informasi yang dapat dipercaya, rinci dan konkret tentang produk untuk "membangun pilihan mereka". Mereka membutuhkan bimbingan dan harus diberikan kepercayaan seluruh proses pembelian mereka. Mereka ingin menjadi tertentu untuk membuat pilihan terbaik.
Sebuah titik kunci bagi perusahaan dan merek terdiri dalam membantu konsumen dalam proses ini, menyediakan mereka dengan maksimal informasi yang jelas dan relevan tentang produk mereka dan mengikuti mereka selama proses keputusan pembelian mereka.
Perusahaan harus mendukung strategi pemasaran berdasarkan penjelasan rinci tentang produk dan manfaatnya untuk konsumen daripada - lalim - berasumsi bahwa konsumen sudah akrab dengan produk. Inilah sebabnya mengapa pemilihan media iklan dari kampanye iklan adalah penting.
Beberapa media iklan (Pers, Internet, pemasaran respons langsung, dll) memungkinkan pengiklan untuk menyampaikan banyak informasi tentang produk, manfaat dan penggunaannya kepada konsumen.
Misalnya, internet sekarang menawarkan kesempatan belum pernah terjadi sebelumnya untuk merek untuk menjangkau konsumen mereka di jantung proses keputusan pembelian mereka. Menjadi langsung hadir - dengan Strategi Pemasaran Inbound, kampanye Google AdWords yang efektif dan Search Engine Optimization (SEO) strategi - ketika konsumen sedang mencari informasi produk di web, merek dapat membimbingnya, membantu dia dan mengarahkan dia dalam membeli nya proses.
Merek dapat menemaninya dalam proses pengambilan keputusan, menjaga dirinya berhubungan (dengan newsletter, media sosial, blog, dll) dan terus memberinya konten yang bermanfaat untuk refleksi dan proses pengambilan keputusan.
Sebuah pendekatan yang bisa juga dibentuk di toko dengan menasihati konsumen dan menjelaskan mereka lebih konkret segala sesuatu yang mereka perlu tahu tentang produk dalam rangka untuk membuat pilihan mereka.
II. Merek yang klien dalam proses pengambilan keputusan "terbatas pemecahan masalah":
Untuk merek ini, tantangannya adalah untuk berhasil menyoroti keunggulan kompetitif dan meyakinkan konsumen bahwa produk mereka persis apa yang dia butuhkan.
periklanan komparatif adalah cara yang baik untuk menyampaikan karakteristik produk dibandingkan dengan merek bersaing dan memberikan langsung ke konsumen beberapa elemen sebanding dengan mempertimbangkan.
Konsumen sudah akrab dengan produk. Jadi merek dapat menggunakan media iklan untuk kampanye yang tidak menyampaikan informasi sebanyak namun memiliki dampak yang lebih kuat (TV, radio, billboard, dll). Dengan satu tujuan: untuk berkomunikasi yang "Unique Value Proposition" dalam cara yang berarti bagi konsumen.
Setelah belum membuat pilihan akhir mengenai merek untuk menggunakan, konsumen juga akan peka terhadap pemasaran atau diskon kampanye di toko-toko ritel.
AKU AKU AKU. Merek yang klien dalam proses "pembelian rutin":
Untuk merek, hal yang paling penting adalah untuk berhasil mempertahankan pelanggan mereka untuk mengembangkan di dalamnya kebiasaan pembelian. Mereka juga harus mengantisipasi bahwa beberapa konsumen mungkin bosan produk setelah beberapa saat. Ini adalah mengapa ada kebutuhan penting untuk inovasi reguler untuk produk tetapi tanpa perubahan terlalu mendadak. Karena menciptakan faktor potensial kebiasaan berubah (harga, desain, distribusi, dll) dapat menyebabkan beberapa konsumen untuk mempertimbangkan kembali pilihan mereka.
Dalam manajemen akuisisi pelanggan mereka, merek-merek mampu untuk menghabiskan banyak uang untuk iklan dan memiliki "biaya akuisisi pelanggan" tinggi (COC) karena mereka tahu bahwa konsumen cenderung untuk tetap setia kepada produk dan bahwa mereka "nilai seumur hidup pelanggan "(CLV) akan tinggi. Oleh karena itu, menangkap konsumen secepat mungkin sebelum ia mengembangkan kebiasaan pembeliannya sangat penting.
Baca Juga :
- Download Materi Strategi Kepuasan Konsumen
- Download Materi Produk
- Download Materi Dasar dari Pemasaran
